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中国烟草行业应向欧洲烟草学啥

时间:2015-10-27 17:15来源:未知 作者:zhangqiang 点击:
作者:重庆市万州区烟草专卖局 向世涛 更新日期:2004-8-9 雪茄123 摘自《中国烟草》 编者按 行业学习三个代表先进个人向世涛,是个勤奋好学、永不满意、寻求卓越的人。近来,赴欧洲调

作者:重庆市万州区烟草专卖局 向世涛  更新日期:2004-8-9
  雪茄123摘自《中国烟草》  编者按 行业学习“三个代表”先进个人向世涛,是个勤奋好学、永不满意、寻求卓越的人。近来,赴欧洲调查的他,当然不会放过这一学习时机。回国没几天,他就给咱们寄来了这次调查的学习体会,信任能给咱们一些启示。

  近期,我随重庆烟草赴欧洲调查团造访了法国、意大利等西欧8个国家的10多个城市,对欧洲国家的卷烟市场运营体制、网点规划、品牌构造、消费价格、广告宣传、吸烟人群的现状进行了为期半个月的调查,感触许多,获益匪浅。
  惊人的销量和效益
  据菲·莫世界集团法国公司总裁帝镭先生介绍,法国现在现有人员6019万,卷烟零售客户33400个,有多家不一样利益的烟草公司参加竞争。菲·莫公司在法国的年销售卷烟100万箱摆布,年运营收入120亿欧元,年利润13亿欧元,单箱均价11250欧元;政府税收、经销商利润零售客户三者利益的分配比为:80.2%、11.6%、8.2%。
  由此,我推断出别的两组数据:一是法国的卷烟销量、销售收入、年烟草利润、单箱均价分别为:214.9万箱、241亿欧元、27.9亿欧元、11250欧元;二是欧洲的卷烟销量、销售收入、年利润、单箱均价分别为2578万箱、2887亿欧元、346亿欧元、11000欧元。
  据了解,欧洲的吸烟率高达30%以上,日人均消费卷烟16.4支。在7亿多人员的欧洲,在控烟那么严厉的国家,怎样会有如此惊人的销量和效益?
  带着这些疑问,我随团从法国动身,历经8国,共调查了10条街的网点规划,10个宾馆小卖部产品陈设,10个餐厅吧台的卷烟摆放,10个吸烟人群的吸烟情况,10个轿车加油站或歇息站的卷烟运营情况。成果显现:一条大街通常只要1-2个卷烟零售网点,且非常专业化,除卷烟外,还配套出售烟缸、烟袋、打火机。餐厅、宾馆、咖啡厅、小卖部通常都没有摆放卷烟,但我在3个餐厅的卫生间和—个大型宾馆大厅发现有主动售烟机。据导游介绍,这是应格外场所的请求,就近的零售客户为便利消费者格外需要提供的售烟专柜,宾馆、酒楼、咖啡厅、舞厅等娱乐场所通常没有卷烟运营资历,轿车歇息站则全部有卷烟运营项目,且设有专柜。
  明显的运营特点
  欧洲国家的卷烟运营主要有以下一些特点:
  运营体制灵敏简便,工作高效,成本低下。各个国家都没有专卖制度,且都是多家不一样的烟草利益实体竞争,都属托拉斯的管理体制。比方:菲·莫法国公司总裁领导班子5人,配有5个私人秘书,1个综合秘书,5个片区经理;一个重量级的烟草公司的管理机关只要16人,下设8个公司、35个补货点、190个营销人员,近1000人的送货部队。格外值得一提的是:电子订购没有访销人员,仅仅如期搜集订购信息。送货员、驾驶员由1人担任。以销定产的原则遵从得格外好,从生产到销售的流程精密而又自动化,运转成本非常低下。
  网点规划非常合理。欧洲各国对烟草许可证的管理非常严厉,给人的直觉是街头巷尾都没有烟柜,更没有店外烟柜、占道烟柜,只要偶然遇见的主动售烟机,菲·莫法国公司帝镭先生说:法国政府有专门管理许可证的部门,管理非常严厉。战役期间,烟草许可证是用来照料立过战功的残废军人工作;现在是照料为国家赢得荣誉的先进人物。办证的条件许多,程序杂乱,办证后的运营有必要是专业化。因而,这么多年一向稳定在33400个,均匀每证辖1802人。
  消费构造不断提高。欧洲各国都有专门的组织反对吸烟,政府对烟草运营不支持。与中国不一样的是,卷烟在生产环节不纳税,销售环节每完成100欧元毛利,政府纳税在60%以上。近年,税率不断提高,法国已涨到80.2%,强逼生产厂家涨价,以确保各国经销商利益。法国烟价最高,最低价格是“高乐”牌,—包烟4.25欧元,别的国家通常4欧元,一个国家最多40个品牌,有些国家只要30个摆布。各国对卷烟施行批、零一价制管理,单箱均价到达1万欧元以上。
  烟草公司与零售客户关系非常亲近。在一国有多家烟草公司运营的环境下,烟草公司竞争的重点是品牌,焦点是零售客户,销谁家卷烟、销啥品牌都由零售客户选择。各家公司为了让零售客户把自个的卷烟摆放到货摊上的显眼方位,或许帮忙说几句产品的长处,要做许多工作,逢年过节,要去访问零售客户,平常常常不断地给零售客户送打火机、画册等纪念品,有时还要请零售客户去旅行、看戏、吃大餐、送唱片、听音乐会,卷烟零售客户真实有一种“天主”的自豪感。
  卷烟市场标准有序。卷烟打假工作一向是差人、海关、税务部门一起管理,但多年没有呈现黑烟厂,市场上冒充卷烟案子多年没有发生。除卷烟网点外,别的行业的商铺没有卷烟运营行动。并且各国都施行了批、零—价制管理。
  有利的启示
  加快组织改革的脚步。首先是要建立灵敏简便、管理高效、成本低下的管理组织。现在,中国烟草行业的各级管理组织的管理人员数量是欧洲各国的数倍。其次是要严把行业进入关口,除少数的人才引入以外,主要是依托现有员工。再次是强化培训机制,推广考核上岗,将员工打造成—专多能的人才。
  加快市场品牌的整合力度。现在,中国卷烟品牌多、杂、乱、差,工业整合还有相当大的阻力,而咱们商业环节要主动施行品牌的调整,依据地域经济水平、消费习气确定自个的主销商标,与卷烟工业紧密配合加快品牌整合。同时,还要人为的控制等级低烟的销售,欧洲各国的控烟宣传那么多,管理那么严,多年来吸烟率却没有降低,阐明卷烟确实是非常固执的嗜好品。
  疾速推动网点的合理化规划。欧洲在一条街上不光没有占道烟柜、店外烟柜,并且大街上通常没有重复烟店,零售客户销售卷烟的专业化水平非常高。零售客户合理化规划后,多年没有冒充烟销售。反观中国烟草市场,营销网络全体水平不高,零售客户的多、杂、乱带来了无序竞争,引发了变相批发、降价推销、违法违规运营,给黑烟厂提供了分销渠道,增加了专卖管理难度和访送服务成本。因而,要疾速削减零售客户,抓好零售客户的合理化规划。
  客我关系亟待改进。在没有专卖制度的国家里,竞争的手法是零售客户的差异化服务和品牌营销。在欧洲,各国的经销商为扩大销量,一是提高品牌质量,让消费者接受认同;二是完善网络的自动化建设,零售客户电子订购——经销商作需要供给计划——工业以销定产——按质保量运到经销商——分销各公司——零售客户,是一个主动的传输网络;三是各家烟草公司视零售客户为天主,服务非常周全。因而,多一点压服、解说,多一分需要保证,多一点家事帮忙,客我关系就能大大改进。
  国内烟草公司要在管理组织的改革中增强心思接受能力,面临进退走留统筹兼顾;在零售客户的合理化规划中增强法制认识,面临干预说情不动摇;在品牌整合、构造提高中增强行业认识,工商分离不分家;在网络建设中增强创新认识,创造区域性的新模式、理念、精力、作风和制度。以便赶快赶上世界水平,顺利完成接轨。
(责任编辑:zhangqiang)
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