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湖北省武汉市雪茄烟商场运转剖析

时间:2015-09-07 00:01来源:未知 作者:zhangqiang 点击:
更新日期:2013年4月26日 武汉市在销雪茄烟品牌(标准) 2013年,武汉市在销手艺雪茄烟(以下简称雪茄烟)品牌为6个,算计标准数到达18个。其间,省产雪茄烟品牌3个,品牌(标准数)

更新日期:2013年4月26日

  武汉市在销雪茄烟品牌(标准)

  2013年,武汉市在销手艺雪茄烟(以下简称“雪茄烟”)品牌为6个,算计标准数到达18个。其间,省产雪茄烟品牌3个,品牌(标准数)分别为“茂大”(5个)、“顺百利”(4个)、“三峡”(1个);省外雪茄烟品牌3个(生产厂家均为川渝中烟),品牌(标准数)分别为“长城雪茄”(6个)、“狮牌”(1个)、“工字”(1个)。

  武汉市雪茄烟商场运转状况

  2008-2013年雪茄烟购销状况

  2008以来,武汉市雪茄烟整体购销量呈“快速增加,逐渐趋稳”的根本态势。

  2008-2010年,在“稍紧平衡”的商场状况下,雪茄烟凭仗一起的包装、吸味和文明,赢得了有些细分商场和花费者的喜爱,跟着2009年川渝中烟雪茄烟品规进入武汉商场,进一步丰厚了全市雪茄烟在销品规数,为商场花费需要供给了更为宽广的挑选空间。2008-2010年时期,工商协同对雪茄烟品牌进行了深化的宣扬,职业自营店、大型商场超市纷繁购进雪茄烟,以满意商场花费需要,全市接连三年购销数量坚持在20万支以上。

  进入2011年,工商协同处理了体系访销渠道中雪茄烟的订货疑问,雪茄烟供给客户由职业自营店、大型商场超市延伸至全市一切客户,推进当年雪茄烟销量迅猛增加,全年完成雪茄烟出售400万支,同比增幅达1044.71%。在此基础上,市公司深化剖析武汉市雪茄烟花费特征,以为当时雪茄烟花费首要包含三种类型:一是尝鲜型花费,大有些花费者出于对商品、包装、吸味、啃咬方法的猎奇,尝试性采购雪茄烟品吸;二是交际型花费,某些花费者在特定集体的交际活动中,经过一起品吸雪茄烟来到达身份认同、维系联系的意图;三是忠实型花费,小有些烟龄较长的老烟民对烟味、焦油量需要较大,一般烤烟难以满意其需要,经过啃咬雪茄烟可获得较为充沛的满意感。在对雪茄烟花费特征进行细分的基础上,工商两边加大了协同培养雪茄烟品牌的作业力度。2012年,全市雪茄烟销量为593万支,同比增加48.19%,继续坚持较快的增加速度,但增速显着放缓。一起,2013年一季度全市雪茄烟出售187万支,估计全年销量约为700万支,同比增幅约为20%,雪茄烟出售作业将逐渐趋于稳定。

  武汉市雪茄烟出售流向状况

  2010年,在处理体系访销渠道中雪茄烟订货疑问之前,全市雪茄烟首要流向职业自营店、商场、超市三类客户,首要原因在于受访销体系约束,一般客户不能直接订货雪茄烟。三类客户购进量(占比)分别为32.35万支(92.48%)、0.4万支(1.14%)、2.23万支(6.38%),职业自营店占比超越90%,是雪茄烟购进的首要客户源。

  跟着2011年雪茄烟投进战略调整为“顺销(彻底满意)”,2012年全市雪茄烟销量为593万支,各业态客户均有购进,其间购进量排行前三位的业态(占比)分别为“食杂店”(60.88%)、“超市”(16.58%)、“烟酒店”(16.34%),三者算计占比超越93%。

  2013年一季度,全市雪茄烟购进量排行前三位的业态(占比)分别为“食杂店”(72.18%)、“超市”(13.03%)、“烟酒店”(11.00%),“食杂店”客户购进占比进一步进步。占全市客户数一半以上的“食杂店”类客户变成雪茄烟的首要购进客户,标明雪茄烟的商场覆盖率有了显着进步,花费者采购雪茄烟更为快捷。

  当时雪茄烟培养存在的疑问

  虽然武汉市这些年雪茄烟销量坚持较快增加势头,但当时雪茄烟培养作业仍存在必定的疑问,首要体现在以下四个方面:

  受宏观经济继续下行影响,卷烟动销速度放缓、社会库存趋大,商场卷烟花费趋于理性,单支卷烟报价偏高的雪茄烟花费缺少潜力,本年一季度全市雪茄烟销量同比降低6.05%,低于整体销量增幅6.76个百分点。

  工商协同品牌培养力度有所放松,在传达雪茄烟文明、引导花费者啃咬方法等方面的投入缺少,后期宣扬促销作业未能及时跟进,花费者未能较好掌握准确的啃咬方法,致使花费热心减退。

  没有专门对于雪茄烟出售作业的查核,雪茄烟销量也不计入全市整体销量当中,区营销部、商场部和客户经理对雪茄烟出售作业缺少热忱。

  雪茄烟投进战略由“定点定量”投进调整为“顺销(彻底满意)”,不再具有商场稀缺性,零售客户购进愿望显着回落,雪茄烟整体再购率偏低。

  下一步雪茄烟培养作业计划

  当时局势下,雪茄比较别的卷烟而言仍处于下风位置,雪茄花费文明和花费环境仍不老练,雪茄烟商场报价与社会花费水平之间仍有必定的距离,这些要素都制约着雪茄烟的进一步展开。对此,武汉市公司将采纳以下办法,以推进武汉商场雪茄烟的继续稳健展开。

  加强工商协同品牌文明宣扬,进步花费者忠实度

  在工商协同的基础上,进一步向零售客户和花费者传达雪茄烟文明,培养雪茄烟花费理念,引导准确的雪茄烟啃咬方法,让花费者真实了解和知道雪茄烟品牌的内在、文明、前史,进步花费者对品牌的认同感和忠实度,在商场需要导向下,逐渐扩展雪茄烟商场份额。

  展开花费集体剖析调研,施行差异化货源投进战略

  经过展开雪茄烟花费集体的剖析调研,有用掌握雪茄烟花费特征,进一步细分商场,并对于各细分商场拟定和施行差异化的货源投进战略,为不一样花费水平的集体供给不一样价位的雪茄烟,稳步进步货源供给与花费需要之间的匹配度。

  发掘零售终端培养功用,营建杰出的雪茄烟花费环境

  对于中高端方针花费集体,实施要点培养战略,在高级酒店、娱乐场所、茶室、酒吧等树立雪茄烟出售专柜,进步雪茄烟上柜率,有用表现零售终端的展现和引导效果。一起,加强卷烟访销配送,加大对于雪茄烟的打私打假力度,继续进步商场净化率,处理雪茄烟商场的空间疑问,让花费者采购到正规渠道的优异雪茄,树立杰出标准的雪茄终端花费环境。
(责任编辑:zhangqiang)
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