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剖析中国烟草业的“江浙表象”

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更新日期:2002-12-20 江苏、浙江两省的烟草工业在近几年的展开中,不管在商品开发、构造调整,仍是市场营销等方面都取得了较好的作用,走出了一条有自个特征的展开之路,变成中国

更新日期:2002-12-20
  江苏、浙江两省的烟草工业在近几年的展开中,不管在商品开发、构造调整,仍是市场营销等方面都取得了较好的作用,走出了一条有自个特征的展开之路,变成中国烟草行业的亮点,行业内把这种表象称之为“江浙表象”。这一表象无疑也引起了咱们的重视。作为红河卷烟厂一名服务于江浙市场的营销员,我想咱们有必要了解一些江浙烟草的状况。
                 
  一、基本状况
                 
  江苏省:面积10多万平方公里,人员7438万,2001年GDP列全国第二,有南京烟厂、淮阴烟厂、徐州烟厂,年出产才干120万箱,共有14家烟草分公司。首要品牌有:“南京”系列,“一品梅”系列,“红彬树”系列,“东渡”系列,其间“南京”、“一品梅”、“红彬树”的部分商品为2001年度全国名优卷烟。其间,南京烟厂2001年产值42万箱,税利23.6亿,赢利7.5亿,单箱税利5632元,在2002年1—6月全国烟草体系工业公司综合指数摆放中排行第4位。
                 
  浙江省:面积10多万平方公里,人员4677万,2001年GDP列全国第四,有杭州烟厂、宁波烟厂,年出产才干120万箱,共有11家烟草分公司。首要品牌有“利群”系列、“大红鹰”系列,二者均当选2001年全国名优卷烟。在最新的工业公司综合指数排行中杭州烟厂排行第1位,宁波烟厂排行第7位,其间“大红鹰”为全国驰名商标。宁波烟厂2001年出售卷烟53.89万箱,完成税利35.5亿,首要商品“大红鹰”系列的产值约12万箱,占其总产值的22%.“五一”系列涵盖了70~100元/条的中高级价位空间,“上游”系列涵盖了30~50元/条的中低档的价位空间。杭州烟厂2001年年产卷烟68万箱,完成出售收入45.6亿元,税利31.8亿元,赢利9.6亿元。首要商品有红蓝两大“利群”系列,报价从130~360元/条不等,产值约13万箱,占其总产值的20%.
                 
  二、展开进程
                 
  20世纪90年代后期,国家局断定了“走构造效益型”的行业展开战略,依托经济的疾速展开,以上海经济为龙头,长江三角洲构成了新式的经济展开地带。在此环境下,大家对高级卷烟的消费构成极大的需要市场,而“中华”烟的品牌、价值、知名度和美誉度符合了消费者的这种需要,上海卷烟厂捉住这一展开关键,大力打造品牌,使公司获得了空前的展开。“中华”的成功,犹如为长久以来低迷的江浙烟草打了一针兴奋剂。
                 
  借着这一展开势头,南京烟厂、淮阴烟厂、杭州烟厂、宁波烟厂也相继走上了“构造效益”的调整之路:联络品牌,改造设备,提高公司管控水平,充沛研讨市场、研讨消费者需要,研制中高级烟并取得了打破,走上了以高级品牌为主,以品牌化展开为战略的展开之路。此期间,在江浙长时刻占有较大市场份额的云南烟1999年今后呈现全体下滑,为本地卷烟的展开也腾出了部分市场空间。一起,1999年,国家局提出的网络建造,也为江浙的卷烟公司在各自区域从头规划,完成高集中度的市场,高密度的品牌宣扬和消费者的培育,发明了有利条件,江苏省构成了“南京”、“一品梅”、“红彬树”、“东渡”四大名烟,浙江省构成了“利群”、“大红鹰”两大名烟。恰是在这些要素的综合作用下,江浙两省培育并构成了该区域新的高级卷烟消费层。而高级卷烟商品的高额赢利,工商公司之间赢利的从头分配,为厂商协作注入了新的生机,云南烟草一致天下的局势被打破。
                 
  三、展开战略
                 
  江浙烟草的展开与区域经济的展开是分不开的。由于生活充裕,消费者对高级消费品需要增大,卷烟作为特别的消费品在平时生活、人际交往中被赋予了更多的意义。鉴于此,各厂家挑选了零售价在80元/条以上的中高级商品作为展开方向,细化市场、营建消费环境,引导消费。一起,各厂家还精心打造能代表高级消费、代表公司形象的商品,使商品研制向品牌方向展开。例如,南京烟厂的“南京”,一个商标,不一样的标准涵盖了不一样的价位,有300元/条的“金牌南京”,200元/条的“精品南京”,150元/条的“佳品南京”,120元/条的“特醇南京”和为低消费层开发的50元/条的“绿南京”(量很小)。2001年出产高级“南京”系列卷烟21万箱,份额高达54%以上。从以上能够看出,“南京”品牌定位在高级消费群。
                 
  另一方面,网络建造在江浙大地如火如荼地展开:全部访销、全部配送;访送别离、专销联络,为操控、净化和管控市场发明了有利条件。经过网络的有用运作,报价机制在运营环节中得到了充沛运用,从最低批发限价到一致最低零售价的拟定与施行,为卷烟出售作了有用调整,各厂家与本地烟草公司的利益被严密地联络在一起,构成了新的经济利益共同体。2001年,江苏全省均匀毛利率为18%,地产烟毛利率达22%,省外烟为15.6%,其间云产烟为14.2%;浙江省全省均匀毛利率为22%,地产烟毛利率达27%,省外烟为17%,其间云产烟为11.5%,而同期全国均匀毛利率为13%,地产烟均匀单箱出售额达12000元以上,地产烟占其商业环节总效益的82.19%,其间主干品牌占62.62%(数据来源于1996—2000浙江烟草五年作用写实)。从上述数字能够看出,运营地产烟有较高赢利。在此消彼长的市场竞赛中,不到五年的时刻,江浙烟草逐步兴起并走向强大。
                 
  四、市场营销
                 
  各厂家都非常重视市场营销作业,在商品的开发与出售、市场拓宽、信息反馈等方面都建立了相应的部分,并在公司中选拔年青、优异的人员充实到出售部队中来。
                 
  严密联络市场,是江浙烟草营销的一大特征。对于当时烟草格式,细分市场,准断定位市场,剖析消费者的心思、行动和消费才干,为出售方案和目标的施行做好基础性作业,每一次新商品的推出都少不了市场营销部分的策划与参加。
                 
  严密联络经销商,在出售中融入“人性化”的思维,是各厂家营销的另一大特征。依托区域优势,把一些出售量大的个别经销商作为主要客户进行管控。如发给优异运营户匾牌和标牌,建立优异经销商奖赏机制,定时安排一些活动(如表演),约请优异经销商观看,对其进行奖赏,使个别运营户感受到公司的关怀,增进终端客户的情感沟通,激起运营户的热心和忠诚度。例如,“五一”期间,宁波烟厂在浙江全省64家县、市级公司举行“大红鹰真挚报答客户”的文艺表演活动,约请各县、市烟草公司有关人员和相应的优异运营户到会,并赠送小纪念品。这次活动变成了一些中小城市老百姓茶余酒后议论的论题,收到了杰出的宣扬作用,达到了促销的意图。
                 
  在广告宣扬方面,各厂家使用广告牌、电视、报刊等有形广告,并资助各类公益、体育、文艺活动,大力打造公司品牌。如:“利群”——永久利群,“大红鹰”——新时代的精力等朗朗上口的广告词,已深化消费者心中,用广告发明了一个名牌,营建了一个消费环境。前段期间,宁波烟厂并购了宁波的一个大型药厂,冠名“大红鹰药业”,为品牌的多样化展开拓宽了更大的空间。
                 
  五、商品研制
                 
  江浙的卷烟商品以清淡型为主,包装精巧富丽。在新商品开发上适应消费趋势,各厂家均以较强的科研力气来开发低焦油卷烟,并充沛使用已有品牌的价值,采纳一脉相承的开发方式,在同一品牌上不断移风易俗,以新品的研制引导消费,推进品牌增值。例如杭州烟厂的“利群”,在红兰“利群”的基础上不断推出软包“兰利群”、长咀“盈利群”、中低焦“盈利群”、特醇新品“盈利群”,近来还推出“蓝天利群”、“喜庆利群”、“神州利群”;宁波烟厂的“大红鹰”,在精品、银、红“大红鹰”的基础上,推出了软“红大红鹰”、软“精品红大红鹰”、“世界大红鹰”等,种类名目繁多,令人目不暇接。但它们之间都存在较大的中心差价,招引了消费者的目光,拴住了消费者的钱袋。
                 
  再来看看咱们的近邻。为了寻求新的展开,玉溪烟厂和昆明烟厂对已有的品牌进行了全部改善,玉溪烟厂行将推出的“铂金”系列,其质量、吸味有了大的提高;昆明烟厂在江浙区域投进的“珍品云烟”,市场反映较好,初获成功。
                 
  “红河”在近几年的展开中,也取得了极大的成功,但作为红烟人,咱们不只要了解自个,更要了解市场环境及其它优异公司的优势。由于“坚持原状即是掉队”,任何一个品牌只要不断做大、做强,坚持旺盛的生命力才干生计展开。

  中国雪茄123点评:历年来,云南、上海、安徽烟草等一向引领着中国烟草行业的展开,现在江苏、浙江两省的烟草工业也异军突起,在商品开发、构造调整、市场营销等方面都取得了较好的作用,走出了一条有自个特征的展开之路。现在,在“落后学习领先、领先股动后进”的呼声下,中国烟草行业内各级部分都掀起了彼此学习学习之风,尽力寻觅距离,调整公司展开思路,完善和提高公司本身水平。可是,公司在活跃学习和学习优异经历的一起,也应留意:应当当令适度地依据本身状况来改善公司展开的方向,从实际出发,量体裁衣,切忌“丢了西瓜,捡了芝麻”。
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剖析中国烟草业的“江浙表象”

未知2015-10-20 08:52阅读:

更新日期:2002-12-20 江苏、浙江两省的烟草工业在近几年的展开中,不管在商品开发、构造调整,仍是市场营销等方面都取得了较好的作用,走出了一条有自个特征的展开之路,变成中国

更新日期:2002-12-20
  江苏、浙江两省的烟草工业在近几年的展开中,不管在商品开发、构造调整,仍是市场营销等方面都取得了较好的作用,走出了一条有自个特征的展开之路,变成中国烟草行业的亮点,行业内把这种表象称之为“江浙表象”。这一表象无疑也引起了咱们的重视。作为红河卷烟厂一名服务于江浙市场的营销员,我想咱们有必要了解一些江浙烟草的状况。
                 
  一、基本状况
                 
  江苏省:面积10多万平方公里,人员7438万,2001年GDP列全国第二,有南京烟厂、淮阴烟厂、徐州烟厂,年出产才干120万箱,共有14家烟草分公司。首要品牌有:“南京”系列,“一品梅”系列,“红彬树”系列,“东渡”系列,其间“南京”、“一品梅”、“红彬树”的部分商品为2001年度全国名优卷烟。其间,南京烟厂2001年产值42万箱,税利23.6亿,赢利7.5亿,单箱税利5632元,在2002年1—6月全国烟草体系工业公司综合指数摆放中排行第4位。
                 
  浙江省:面积10多万平方公里,人员4677万,2001年GDP列全国第四,有杭州烟厂、宁波烟厂,年出产才干120万箱,共有11家烟草分公司。首要品牌有“利群”系列、“大红鹰”系列,二者均当选2001年全国名优卷烟。在最新的工业公司综合指数排行中杭州烟厂排行第1位,宁波烟厂排行第7位,其间“大红鹰”为全国驰名商标。宁波烟厂2001年出售卷烟53.89万箱,完成税利35.5亿,首要商品“大红鹰”系列的产值约12万箱,占其总产值的22%.“五一”系列涵盖了70~100元/条的中高级价位空间,“上游”系列涵盖了30~50元/条的中低档的价位空间。杭州烟厂2001年年产卷烟68万箱,完成出售收入45.6亿元,税利31.8亿元,赢利9.6亿元。首要商品有红蓝两大“利群”系列,报价从130~360元/条不等,产值约13万箱,占其总产值的20%.
                 
  二、展开进程
                 
  20世纪90年代后期,国家局断定了“走构造效益型”的行业展开战略,依托经济的疾速展开,以上海经济为龙头,长江三角洲构成了新式的经济展开地带。在此环境下,大家对高级卷烟的消费构成极大的需要市场,而“中华”烟的品牌、价值、知名度和美誉度符合了消费者的这种需要,上海卷烟厂捉住这一展开关键,大力打造品牌,使公司获得了空前的展开。“中华”的成功,犹如为长久以来低迷的江浙烟草打了一针兴奋剂。
                 
  借着这一展开势头,南京烟厂、淮阴烟厂、杭州烟厂、宁波烟厂也相继走上了“构造效益”的调整之路:联络品牌,改造设备,提高公司管控水平,充沛研讨市场、研讨消费者需要,研制中高级烟并取得了打破,走上了以高级品牌为主,以品牌化展开为战略的展开之路。此期间,在江浙长时刻占有较大市场份额的云南烟1999年今后呈现全体下滑,为本地卷烟的展开也腾出了部分市场空间。一起,1999年,国家局提出的网络建造,也为江浙的卷烟公司在各自区域从头规划,完成高集中度的市场,高密度的品牌宣扬和消费者的培育,发明了有利条件,江苏省构成了“南京”、“一品梅”、“红彬树”、“东渡”四大名烟,浙江省构成了“利群”、“大红鹰”两大名烟。恰是在这些要素的综合作用下,江浙两省培育并构成了该区域新的高级卷烟消费层。而高级卷烟商品的高额赢利,工商公司之间赢利的从头分配,为厂商协作注入了新的生机,云南烟草一致天下的局势被打破。
                 
  三、展开战略
                 
  江浙烟草的展开与区域经济的展开是分不开的。由于生活充裕,消费者对高级消费品需要增大,卷烟作为特别的消费品在平时生活、人际交往中被赋予了更多的意义。鉴于此,各厂家挑选了零售价在80元/条以上的中高级商品作为展开方向,细化市场、营建消费环境,引导消费。一起,各厂家还精心打造能代表高级消费、代表公司形象的商品,使商品研制向品牌方向展开。例如,南京烟厂的“南京”,一个商标,不一样的标准涵盖了不一样的价位,有300元/条的“金牌南京”,200元/条的“精品南京”,150元/条的“佳品南京”,120元/条的“特醇南京”和为低消费层开发的50元/条的“绿南京”(量很小)。2001年出产高级“南京”系列卷烟21万箱,份额高达54%以上。从以上能够看出,“南京”品牌定位在高级消费群。
                 
  另一方面,网络建造在江浙大地如火如荼地展开:全部访销、全部配送;访送别离、专销联络,为操控、净化和管控市场发明了有利条件。经过网络的有用运作,报价机制在运营环节中得到了充沛运用,从最低批发限价到一致最低零售价的拟定与施行,为卷烟出售作了有用调整,各厂家与本地烟草公司的利益被严密地联络在一起,构成了新的经济利益共同体。2001年,江苏全省均匀毛利率为18%,地产烟毛利率达22%,省外烟为15.6%,其间云产烟为14.2%;浙江省全省均匀毛利率为22%,地产烟毛利率达27%,省外烟为17%,其间云产烟为11.5%,而同期全国均匀毛利率为13%,地产烟均匀单箱出售额达12000元以上,地产烟占其商业环节总效益的82.19%,其间主干品牌占62.62%(数据来源于1996—2000浙江烟草五年作用写实)。从上述数字能够看出,运营地产烟有较高赢利。在此消彼长的市场竞赛中,不到五年的时刻,江浙烟草逐步兴起并走向强大。
                 
  四、市场营销
                 
  各厂家都非常重视市场营销作业,在商品的开发与出售、市场拓宽、信息反馈等方面都建立了相应的部分,并在公司中选拔年青、优异的人员充实到出售部队中来。
                 
  严密联络市场,是江浙烟草营销的一大特征。对于当时烟草格式,细分市场,准断定位市场,剖析消费者的心思、行动和消费才干,为出售方案和目标的施行做好基础性作业,每一次新商品的推出都少不了市场营销部分的策划与参加。
                 
  严密联络经销商,在出售中融入“人性化”的思维,是各厂家营销的另一大特征。依托区域优势,把一些出售量大的个别经销商作为主要客户进行管控。如发给优异运营户匾牌和标牌,建立优异经销商奖赏机制,定时安排一些活动(如表演),约请优异经销商观看,对其进行奖赏,使个别运营户感受到公司的关怀,增进终端客户的情感沟通,激起运营户的热心和忠诚度。例如,“五一”期间,宁波烟厂在浙江全省64家县、市级公司举行“大红鹰真挚报答客户”的文艺表演活动,约请各县、市烟草公司有关人员和相应的优异运营户到会,并赠送小纪念品。这次活动变成了一些中小城市老百姓茶余酒后议论的论题,收到了杰出的宣扬作用,达到了促销的意图。
                 
  在广告宣扬方面,各厂家使用广告牌、电视、报刊等有形广告,并资助各类公益、体育、文艺活动,大力打造公司品牌。如:“利群”——永久利群,“大红鹰”——新时代的精力等朗朗上口的广告词,已深化消费者心中,用广告发明了一个名牌,营建了一个消费环境。前段期间,宁波烟厂并购了宁波的一个大型药厂,冠名“大红鹰药业”,为品牌的多样化展开拓宽了更大的空间。
                 
  五、商品研制
                 
  江浙的卷烟商品以清淡型为主,包装精巧富丽。在新商品开发上适应消费趋势,各厂家均以较强的科研力气来开发低焦油卷烟,并充沛使用已有品牌的价值,采纳一脉相承的开发方式,在同一品牌上不断移风易俗,以新品的研制引导消费,推进品牌增值。例如杭州烟厂的“利群”,在红兰“利群”的基础上不断推出软包“兰利群”、长咀“盈利群”、中低焦“盈利群”、特醇新品“盈利群”,近来还推出“蓝天利群”、“喜庆利群”、“神州利群”;宁波烟厂的“大红鹰”,在精品、银、红“大红鹰”的基础上,推出了软“红大红鹰”、软“精品红大红鹰”、“世界大红鹰”等,种类名目繁多,令人目不暇接。但它们之间都存在较大的中心差价,招引了消费者的目光,拴住了消费者的钱袋。
                 
  再来看看咱们的近邻。为了寻求新的展开,玉溪烟厂和昆明烟厂对已有的品牌进行了全部改善,玉溪烟厂行将推出的“铂金”系列,其质量、吸味有了大的提高;昆明烟厂在江浙区域投进的“珍品云烟”,市场反映较好,初获成功。
                 
  “红河”在近几年的展开中,也取得了极大的成功,但作为红烟人,咱们不只要了解自个,更要了解市场环境及其它优异公司的优势。由于“坚持原状即是掉队”,任何一个品牌只要不断做大、做强,坚持旺盛的生命力才干生计展开。

  中国雪茄123点评:历年来,云南、上海、安徽烟草等一向引领着中国烟草行业的展开,现在江苏、浙江两省的烟草工业也异军突起,在商品开发、构造调整、市场营销等方面都取得了较好的作用,走出了一条有自个特征的展开之路。现在,在“落后学习领先、领先股动后进”的呼声下,中国烟草行业内各级部分都掀起了彼此学习学习之风,尽力寻觅距离,调整公司展开思路,完善和提高公司本身水平。可是,公司在活跃学习和学习优异经历的一起,也应留意:应当当令适度地依据本身状况来改善公司展开的方向,从实际出发,量体裁衣,切忌“丢了西瓜,捡了芝麻”。