在线客服

1号客服
2号客服
3号客服
请关注雪茄123微信

扫描微信 关注雪茄动态

来自欧洲烟草的启示

您当前的位置:主页 > 烟草-中国 > 营销评论 >
阅读:
来历: 雪茄123 摘自《东方烟草报》 作者:向世涛 更新日期:2004-10-15 雪茄123 摘自《东方烟草报》 近期,我随重庆烟草赴欧洲调查团造访了法国、意大利等8个西欧国家的10多个城市,对欧

来历:雪茄123摘自《东方烟草报》 作者:向世涛 更新日期:2004-10-15
  雪茄123摘自《东方烟草报》  近期,我随重庆烟草赴欧洲调查团造访了法国、意大利等8个西欧国家的10多个城市,对欧洲国家的卷烟市场运营体制、网点规划、品牌构造、消费价格、广告宣传、吸烟人群等现状进行了为期半个月的调查,感触许多,获益匪浅。
  惊人的销量和效益
  据菲莫国际集团法国公司总裁帝镭先生介绍,法国现在现有人员6019万,卷烟零售户33400个,有多家烟草公司参加竞争。菲莫公司在法国年销售卷烟100万箱摆布,年运营收入120亿欧元,年利润13亿欧元,单箱均价11250欧元;政府税收、经销商利润、零售客户三者利益的分配分别为:80.2%、11.6%、8.2%。
  由此,我推断出别的两组数据:一是法国的卷烟销量、销售收入、年烟草利润、单箱均价分别为:214.9万箱、241亿欧元、27.9亿欧元和11250欧元;二是欧洲的卷烟销量、销售收入、年利润、单箱均价分别为2578万箱、2887亿欧元、346亿欧元和11000欧元。
  据了解,欧洲的吸烟率高达30%以上,人均日消费卷烟16.4支。在7亿多人员的欧洲,在控烟措施那么严厉的国家,为何会有如此惊人的销量和效益?
  带着这些疑问,我随团从法国动身,历经8国,共调查了10条街的网点规划,10个宾馆小卖部产品陈设,10个餐厅吧台的卷烟摆放,10个吸烟人群的吸烟情况,10个轿车加油站或歇息站的卷烟运营情况。调查结果显现:1条大街通常只要1~2个卷烟零售网点,且非常专业化,除卷烟外,还配套出售烟缸、烟袋、打火机。餐厅、宾馆、咖啡厅、小卖部通常都不摆放卷烟,但我在3个餐厅的卫生间和一个大型宾馆大厅发现有主动售烟机。据导游介绍,这是应格外场所的申请,就近的零售户为便利消费者格外需要提供的售烟专柜。宾馆、酒楼、咖啡厅、舞厅等娱乐场所通常没有卷烟运营资历,轿车歇息站则全部有卷烟运营项目,且设有专柜。
  明显的运营特点
  欧洲国家的卷烟运营首要有以下一些特点:
  一、运营体制灵敏简便,工作高效,成本低价。各个国家都没有专卖制度,且都是多家不一样的烟草利益实体参加竞争,都属托拉斯的管控体制。比方:菲莫法国公司总裁领导班子5人,配有5个私人秘书,1个综合秘书,5个片区经理,一个重量级的烟草公司的管控机关只要16人。公司下设8个子公司、35个补货点、190个营销人员,近1000人的送货部队。格外值得一提的是:电子订购没有访销人员,仅仅如期搜集订购信息。送货员、驾驶员由1人担任。以销定产的原则遵从得格外好,从生产到销售的全部流程精密而又自动化,运转成本非常低价。
  二、网点规划非常合理。欧洲各国对烟草许可证的管控非常严厉,给人的直觉是街头巷尾都没有烟柜,更没有店外烟柜、占道烟柜,只要偶然遇见的主动售烟机。菲莫法国公司帝镭先生说:法国政府有专门管控许可证的部门,管控非常严厉。战役期间,烟草许可证用来照料立过战功的残废军人工作;现在是照料为国家赢得荣誉的先进人物。办证的条件许多,程序杂乱,办证后的运营有必要专业化。因而,这么多年法国卷烟零售户一向稳定在33400个,均匀每证辖1802人。
  三、消费构造不断提高。欧洲各国都有专门的组织反对吸烟,政府对烟草运营不支持。与中国不一样的是,欧洲各国在卷烟生产环节不纳税,销售环节每完成100欧元毛利,政府纳税在就在60%以上。这些年,其税率不断提高,法国已涨到80.2%,致使生产厂家被逼涨价,以确保各国经销商利益。法国烟价最高,价格最低的是“高乐”牌,4.25欧元/包,别的国家通常4欧元/包,一个国家最多40个品牌,有些国家只要30个摆布,单箱均价到达1万欧元以上。
  四、烟草公司与零售户关系非常亲近。在一国有多家烟草公司运营的环境下,烟草公司竞争的重点是品牌,焦点是零售户,销谁家卷烟、销啥品牌都由零售户选择。各家公司为了让零售户把自个的卷烟摆放到货摊上的显眼方位,或许帮忙说几句产品的长处,要做许多工作,逢年过节,要去访问零售户,平常常常不断地给零售户送打火机、画册等纪念品,有时还要请零售户去旅行、看戏、吃大餐、送唱片、听音乐会,使卷烟零售户真实有一种“天主”的自豪感。
  五、卷烟市场标准有序。在欧洲,卷烟打假工作一向是差人、海关、税务部门一起管控,多年没有呈现黑烟厂,市场上假冒卷烟案子也多年没有发生。除卷烟网点外,别的行业的商铺没有卷烟运营行动。并且各国都实行了批、零一价制管控。
  有利的启示
  一、加快组织改革的脚步。首先是要建立灵敏简便、管控高效、成本低价的管控组织。现在,中国烟草行业的各级管控组织的管控人员数量是欧洲各国的数倍。其次是要严把行业进人关口,除少数的人才引入以外,应首要依托现有员工。再次是强化培训机制,推广考核上岗,将员工打造成一专多能的人才。
  二、加快市场品牌的整合力度。现在,中国卷烟品牌多、杂、乱、差,工业整合还有相当大的阻力,而咱们商业环节要主动施行品牌的调整,依据地域经济水平、消费习气确定自个的主销商标,与卷烟工业紧密配合加快品牌整合。同时,还要积极引导市场,逐渐削减等级低烟的需要量。
  三、疾速推动网点的合理化规划。在欧洲,大街上不光没有占道烟柜、店外烟柜,并且同一大街上通常只要一家烟店,零售户销售卷烟的专业化水平非常高。零售户合理化规划后,多年没有假冒烟销售。反观中国烟草市场,营销网络全体水平不高,零售户的多、杂、乱带来了无序竞争,增长了专卖管控的难度和访送服务成本。因而,要赶快抓好零售户的合理化规划,削减零售户数量。
  四、客我关系亟待改进。在没有专卖制度的国家里,竞争的手法是对零售户的差异化服务和品牌营销。欧洲各国的经销商为扩大销量采取了许多措施:一是提高品牌质量,让消费者接受认同;二是完善网络的自动化建设,零售户电子订购——经销商作需要供给计划——工业以销定产——按质保量运到经销商——分销各公司——零售户,是一个主动的传输网络;三是各家烟草公司视零售户为天主,服务非常周全。因而,多一点压服、解说,多一分需要保证,多一点家事帮忙,客我关系就能大大改进。
  综上所述,国内烟草公司要在管控组织的改革中增强心思接受能力,面临进退走留要统筹兼顾;在零售户的合理化规划中增强法制认识,面临干预说情不动摇;在品牌整合、构造提高中增强行业认识,工商分离不分家;在网络建设中增强创新认识,创造区域性的新模式、理念、精力、作风和制度,以便赶快赶上国际水平,顺利完成接轨。
阅读:
版权声明
本文仅代表作者观点,不代表雪茄123立场。
本文系雪茄123编辑源自网络整理 & 翻译,只为服务茄友,转载注明出处。