美国烟草零售业的发展窥探

　　在美国，一些烟店以往多经过寻求品种齐全来吸引顾客。而顾客一般只在烟店待到选购完需要的产品停止，不会有更多停留。但以里根·斯特纳建立的R&R雪茄店和纳特·舍曼的暂时时尚潮店为代表的一些烟店，则致力于带给顾客不相同的感触。本期“世界烟草”重视这些美国烟草零售店的运营之道。

五花八门的美国烟草商铺

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　　你怎样幻想陈腐厚重的烟草文明与特性张扬的美利坚精力的联络？位于美国芝加哥贝尔蒙特大街上的蓝色哈瓦那雪茄烟店，会给你一个分外的答案（图①）。面目狰狞的门口雕像，夸张霸气的雪茄烟外型，幽暗陈腐的店内安置，像是平地卷起的一股初始、野性之风，将如我这般细小的女子挡在门外。徜徉良久，我总算鼓起勇气推门而入。

　　这家雪茄烟店店面不大，但设有2个向顾客翻开的吸烟室。在美国，有的烟草商铺会专门开荒出吸烟室，有偿或无偿供应给顾客运用。

　　当然，在美国相同有那种消沉内敛，沉稳厚重的烟草商铺。伊万·里斯公司便是典型代表。它虽位于富有的芝加哥市区，但却没有宽阔的门头和耀眼的招牌（图②）。在一座陈腐的建筑之上，你若不留意，便很或许在这霓虹闪烁的街头忽略了它的存在。但是，比这座建筑更陈腐的，是这家商铺的前史。它是芝加哥最陈腐的烟草商铺，美国内战前就现已初步运营了。

　　伊万·里斯公司之前也从事卷烟出产，那座被用得亮光圆润的秤便是那段前史最佳的见证。现在店内以烟草制品和周边产品运营为主，有3个专门的吸烟室供会员运用。

　　在美国，更为一般的烟草商铺是这么的（图③）。这些商铺基本上只售卖烟草制品及周边产品，一般不设专门的吸烟室。看看这店面外观，是不是有点不相同呢？与国内卷烟零售店相同的是，美国的烟草商铺也重视终端创造。店内一致配备的展示柜和按品牌摆放的卷烟规整、漂亮（图④）。

　　加油站的便当店，也是美国烟草零售的首要场所（图⑤）。烟草制品相同是摆在一进门的显着方位。但是，有种摆设很分外，便是在售货员的头顶正前方，会有一个斜面向下的摆设设备，便于售货员不用回头回身，就对所出售的商标一目了然。悉数的店内计划表现了便当、方便的特色。

　　虽然美国的烟草商铺五花八门、特性悬殊，但是悉数的店肆计划都以顾客的需要为基地，紧扣各自的方针客户群，特征显着。

R&R雪茄店：重视花费者感触

塞思·施瓦兹

　　里根·斯特纳，雪茄工作中最年青的雪茄店悉数者之一，被推选为世界优良雪茄及烟斗零售商协会（IPCPR）董事会成员，他与父亲兰迪是美国阿拉巴马州塔斯卡卢萨R&R雪茄店的一同悉数人。

　　他与雪茄的邂逅，是在弗吉尼亚州林奇堡安闲大学读书时。在安闲大学轻松完成了三年本科行政管理学的课程后，里根·斯特纳继续留在那里攻读法则。那时起，他喜欢上了雪茄。起先，他从连锁会员制仓储量贩店收购雪茄，并用牛排刀来切开。今后，他初步从两小时车程以外的罗阿诺克或里士满寻找质量上乘、品种繁多的雪茄。

　　“我与肖迪·该倍尔很要好。”27岁的里根·斯特纳说。该倍尔是弗吉尼亚州五家哈瓦那连锁商铺的合伙人，也是世界优良雪茄和烟斗协会董事会的成员。“在该倍尔那里，我接触到了OpusX、Liga Privada以及其他品牌的雪茄，学会了怎样欣赏精品。”里根·斯特纳说。

　　完成了工作后，里根·斯特纳会穿过一条幽静的小路来到田园般的詹姆斯河岸边，享用一支雪茄。洛基·帕特尔十年装是他前期的独爱，跟着其口味的拓展，富恩特、罗密欧&朱丽叶、蒙特克里斯托以及古巴光荣等品牌也逐渐被增加到他的选单上。

　　法学院学习即将结束的时分，里根·斯特纳在弗吉尼亚州罗阿诺克的一个店面会议上遇到了尼加拉瓜雪茄制造商乔奇·帕德隆并问他：“毕业的时分，我该抽哪种类型的帕德隆雪茄呢？”帕德隆探究着自己的口袋，掏出了一支家庭珍藏版45号马杜罗递给了斯特纳，“毕业的时分就抽这个吧。”

　　“有6个月的时间，我都只能在雪茄廊里仰望着它。”斯特纳说。

　　当出门旅行时，斯特纳会和很多的烟店老板攀谈，获取很多信息。“每当我开车回来的时分，我会在田纳西州查塔努加的伯恩斯烟店停一会儿。”他回想道，“他们有很棒的精选品牌——大卫杜夫、AVO、塔图阿赫、世界之王紧实迈阿密等。”回到阿拉斯加州胡佛市的家中，斯特纳初步研讨烟草店的吧台，并思索在烟店老板斯科特·萨蒙和麦克·巴特勒那里学到的运营办法。

　　在他家的后门廊上，里根·斯特纳和他的父亲兰迪经常会解开衣领，一同抽几支雪茄烟。“我们管后门廊抽雪茄的时间为‘R&R’时间。”兰迪说，“当里根从校园回来的时分，那里便是我们父子抽雪茄、谈天说地的本地——我们绝不谈让人感到不愉快的论题。”当问到假如父子俩开一个雪茄店计划叫啥名字的时分，里根·斯特纳毫无踌躇地答复：“当然叫R&R。”这既包括了父子两个名字的首字母，也完美地诠释了“休憩和放松”（英语中“休憩”和“放松”的首字母都为R）。

冒险一试

　　在设想自己将来的过程中，里根·斯特纳抛弃了正本计划从事法则方面工作的计划，并有了开一家雪茄店的主见。当他父亲问到工作计划时，他答道：“在我们家园塔斯卡卢萨开家雪茄店怎么？”他的父亲完全支持里根·斯特纳的主见，并将这个计划付诸行动。

　　里根·斯特纳对此决心满满，因为他现已做过恰当数量的雪茄零售商研讨。“我专注于店面研讨，不论到了哪个城市，我都必定会去欣赏本地的雪茄店。”里根·斯特纳说。

　　“我曾去过很多展会，认识了很多出售代表。加里·阿兹特对我的帮忙非常大。”里根·斯特纳描绘的这自己恰是一位前雪茄专栏作家，也是一名雪茄工作咨询师。“我在一个买卖展销会上认识了他，他把我介绍给了彼得·约翰逊和乔森纳·德鲁，并约请我为雪茄频道撰写博客。”

　　在2012年里根·斯特纳的烟店关闭后，其原味R&R雪茄灵敏走红：在有9.3万人员但没有高端雪茄店的塔斯卡卢萨开雪茄店，从各个层面看都是一个非常英明的抉择。

　　里根·斯特纳开店只是四个月，高端雪茄制造商洛奇·帕特尔就提出要与R&R雪茄店协作。“我一直坚信我们的翻开进程和模式必定会取得成功。”里根·斯特纳说，“很多制造商来到这儿跟我们谈协作，这证明晰一个实际——R&R雪茄店在业界被予以高度评价。”八个月今后，这桩生意做成了。

　　运营一年后，里根·斯特纳被房东奉告，有必要要在几个月内找到一个新的开店地址。“我想找一个能给顾客带来热心好客感触的本地。”里根·斯特纳说。他们发现了一座1903年建成的维多利亚特性的公馆，距市基地仅有两个街区。

　　“看到这儿，我跟父亲一拍即合：这儿有我们计划中需要的悉数东西。”之前那里是管帐事务所，只需要简略改造就能成为烟店。

　　几年前，里根·斯特纳在伯明翰遇到了优良皇牌雪茄悉数人肖恩·威廉姆斯。他告诉威廉姆斯：“我们举办开业典礼时，你是我所要找的第一自己。”里根·斯特纳回想道。他的话成为了实际，威廉姆斯作为嘉宾参与了里根·斯特纳雪茄店的开业典礼。

　　“里根·斯特纳对于优良品牌和与众不相同的东西有一种真诚的热心。”威廉姆斯说，“他非常勤劳地工作，为的是将烟店打造成支持热心客户的基地。他有各个年岁段的、不相同布景的客户，这些客户热切期望学习有关雪茄的常识，其间很多人甚至想去他的店里干活。”

　　烟店的客户团体规划在口口相传的作用下灵敏扩展。“这种感触太棒了！”兰迪说，“我们所做的悉数都是值得的。”

　　R&R雪茄店的影响力清楚明晰：顾客们横跨悉数市区到这儿歇脚现已成为一种习气。塔斯卡卢萨居民派特·多诺万对能在家门口买到高端雪茄赞不绝口：“在R&R雪茄开业前，我只能到伯明翰去收购雪茄，或是在线收购。现在，当你走进雪茄店的时分，你看见的是雄伟的楼梯，楼上的扑克室、运营厅、休闲厅、运动室以及在摆放楼梯后边的雪茄盒。看着那些严肃的白色立柱，我拾阶而上，好像可以嗅到到前史堆积的味道。”

　　“这儿的环境让人放松。门廊上有遮阳篷，屋子在夏日照常可以坚持凉爽。你几乎一年到头都可以在门廊处吸烟，这真是放松自己、享用优良雪茄的最佳场所了。”派特·多诺万说。

出资顾客

　　结交雪茄界的朋友，并重视他们的感触非常有必要。

　　“不论是大学生仍是教授，我们都会把他们当成朋友。对他们来说，或许第一次领会雪茄的世界；对我们来说，这是品牌培养的绝佳机遇。”里根·斯特纳说，“有很多专业人员，如差人和奔驰轿车工厂的上班族，在我们开店前，他们的绝大部分人都还没有抽过雪茄。”

　　各个年岁段的女性也是潜在的花费团体。“我们的女性客户群从19岁到50多岁年岁不等。”里根·斯特纳说，“她们有些是跟着老公前来买烟的，有些是为了男朋友来买烟，还有一些是自己来买雪茄，并且会坐下来抽一会儿。”

　　三名20多岁的店员——肯尼斯·杨、雅各伯·吉福德和雷·艾伦·里格斯为烟店带来了信息和活力。“我为我们的雇员感到骄傲。”里根·斯特纳说：“我们侧重客户教育，并且发明晰真实的雪茄领会，把商铺打造成客户爱来的本地。”

　　“无法帮忙客户找到他们想要寻找的东西，或许客户投诉店员粗鲁无礼，这么的情况在我店里从未发生过。我们想要到过店里来的人都会说，‘再也没有啥本地比这儿有非常好的领会啦！’”里根·斯特纳说。

　　虽然很多新品牌不断冲击着商场，但里根·斯特纳造就了绝无仅有的查询才能，并对啥会在R&R热销有着惊人的直觉。“我们没有办法卖尽全国的产品，因此我们要挑选那些将会大受好评的品牌。”他说，“精品雪茄因为用料考究而物超所值，但并不意味着这些雪茄会有好的销量。所以，有必要高度重视商场需要，出售你所坚信会热销的品牌。我们早年做过一些差劲的抉择，也从中吸取了阅历。”依据他的层次和对顾客的查询，里根·斯特纳建立了前25排名榜及档案机制：“这依据我们店里所出售的产品，将会给到店的客户一种参看，而我们在拟定参看时肯定是公正的。”

　　R&R烟店每月都会举办雪茄活动，发明机遇让客户看看大牌雪茄产品。因为重视客户感触，里根·斯特纳会在周六热心约请客户参与足球赛或其他店面活动。“我们有比萨、小吃、烧烤以及蛋糕。”斯特纳说，“我们还具有像辛西亚·富恩特、克里斯蒂娜·伊罗阿、尼斯·帕特尔以及阿力尔·迪特科维奇这么的闻名客户，并现已举办了三场全国性的发布会。”

　　虽然休憩室是重新装修的，但洛奇·帕特尔公司的出售代表以及塔斯卡卢萨的居民海尔斯·希尔以为，里根·斯特纳的烟店放射出了一同而诱人的美感。“他们确实重新界说了南边的烟店。”希尔说，“环绕门廊的摇椅增加了真实而又夸姣的触感，当气温下降的时分，他会翻开取暖器让你感到温暖。这儿还有两只猫，格雷克里夫和高迪耶，它们会进到屋里面，跳上沙发，在你抽雪茄的时分陪着你。”

暂时时尚潮店：品牌联合拓展价值

E·爱德华·霍伊特三世

　　上好的雪茄、小批量的威士忌以及纯手工制造的巧克力，这些各类元素的美妙组合，引起了纽约第五大路纳特·舍曼奢侈烟草零售制造商的爱好。

　　纳特·舍曼已将其在曼哈顿市区的房子转成为为一家暂时时尚潮店。这家店位于布鲁克林红钩区的可可·普列托酿造坊周围。

　　可可·普列托酿造坊是个工艺等第的工厂，由丹尼尔·普列托创建。丹尼尔是一名发明家，也是一名航天工程师，他的家族在多米尼加培养有机可可现已有超越100年的前史了。该家族的卡罗琳娜农场盛产可以用于工厂出产巧克力和烈性酒的各种类型的可可，经过蒸馏和陈酿今后变为利口酒、低度朗姆酒、烈性朗姆酒等多种产品。除此以外，他们还用大麦、黑麦和玉米制造各类“寡妇珍”系列威士忌，这些威士忌因运用取自纽约州罗森戴尔区域的卡茨基尔“寡妇珍”矿区的纯天然水得名。

　　“纳特·舍曼和普列托家族具有相似的价值观，极力为客户供应高品质的产品。”致力于重振纳特·舍曼优良雪茄出产线的纳特·舍曼品牌及零售翻开部的实行总监迈克尔·胡克罗斯说。“我们非常支持丹尼尔有关酿酒业的观念，因为不论是可可·普列托仍是纳特·舍曼都是植根于纽约的、家族享有并运作的公司。”

　　暂时时尚潮店便是纳特·舍曼和可可·普列托酿造坊协作的产品。这个46平方米的商铺位于可可·普列托时尚街区，是由经过重新装修的传统砖结构工业厂房改造而来，边上便是红钩区的水岸。商铺存储了纳特·舍曼品牌雪茄的悉数组合系列，从经典的大都会产品线，到该公司最新上市的持久收藏版、英镑系列、舍曼1930系列以及产自各地的奢华卷烟系列。作为名副其实的暂时时尚潮店，这个暂时网点在2013年的7月底关闭，运营到2013年的10月底就结束了。

　　据纳特·舍曼布鲁克林店的店员马特·斯内果斯基介绍，不论是柔软型的仍是浓郁型的，不论是适宜雪茄菜鸟的仍是适宜雪茄专家的，都可以在暂时时尚潮店找到。

　　考虑到暂时时尚潮店毗邻一个以小资威尼斯特性酒店为模型创造的波托尼卡独立鸡尾酒吧，因此该酒吧也就成了和纳特·舍曼一同运营的一部分。在这儿，很多阅历尚浅的烟草爱好者会被上好的雪茄和饮品组合所吸引。在暂时潮店里，酒吧货台推出了以“寡妇珍”系列威士忌配备各种鸡尾酒为特征的菜单，一同也搭配了为每个特征鸡尾酒配对的纳特·舍曼雪茄。这儿甚至还供应了“寡妇珍”系列威士忌的掺水配比，让这些烈性酒的纯粹特征得以闪现，让客户能“逐渐享用”。在“小口嘬尝”而不是“大口吞饮”的一同，顾客们能享用到一支优良雪茄所带来的最佳领会。

　　“大号雪茄才是绝配，因为它们可供吸食的时间更长，能与烈性酒的味道构成显着比照。”胡克罗斯以为，“此外，雪茄的长度抉择了抽雪茄过程中的改变，从初步到结束会有更加丰盛多样的味觉领会，这个过程中可以全身心肠领会与纯粹烈性酒搭配应有的感触。”

　　暂时时尚潮店的概念在10年前鼓起于加利福尼亚州，现已从一个新奇事物演变为与其他产品和品牌联合起来进行产品推行和拓展品牌价值的有用方法。虽然纳特·舍曼常以独立的旗舰店姿势翻开运作，但该店也在探究其他方法来延伸其品牌推行。除了暂时时尚潮店以外，纳特·舍曼曾与纽约无烟的凯悦48莱克斯酒店协作，打造了纳特·舍曼露台版雪茄剪和木塞包装产品。顾客们可以在无烟凯悦48莱克斯酒店露台预定产品套装，包括两支雪茄（一支“罗密欧与朱丽叶”雪茄，一支“纳特·舍曼持久精选2号”雪茄），一套纳特·舍曼雪茄剪和专用火柴，一瓶手工精选红酒以及一个波梵达雪茄保湿包装袋。